Cosa devi sapere sul negoziare. Metodo 1

Che si tratti di comprare una casa, discutere la tua bolletta telefonica, ottenere più miglia da volatore frequente, commerciare con la Cina, o pagare la tua carta di credito, i principi di base della negoziazione sono gli stessi.

Ricorda che anche il negoziatore più capace ed esperto prova disagio durante una negoziazione. L'unica differenza è che un negoziatore capace ha imparato a riconoscere, e sopprimere i segni visibili di questa sensazione.

Preparazione

1. Decidi il tuo punto di break-even. In termini finanziari, si tratta della quantità minore o del prezzo più basso che accetterai nell'accordo. In termini non finanziari, si tratta dello scenario peggiore che accetterai prima di allontanarti dal tavolo delle negoziazioni. Non conoscere il tuo punto di break-even potrebbe portarti ad accettare accordi che non sono nei tuoi migliori interessi.

• Se rappresenti un'altra persona nella negoziazione, richiedi in anticipo e per scritto un accordo con il tuo cliente per una risoluzione gradita della negoziazione. Altrimenti, quando negozierai, se il cliente decidesse che l'accordo non è di suo gradimento dopo tutto, sarà la tua credibilità a risentirne. Con la preparazione giusta potrai evitare questa possibilità.

2. Conosci il valore delle carte che hai da giocare. Ciò che offri è difficile da ottenere, o si tratta di qualcosa di comune? Se ciò che hai è raro o degno di nota, inizierai la negoziazione nella posizione migliore. Quanto ha bisogno di te l'altra parte? Se hanno più bisogno di te di quanto tu ne abbia di loro, sarai nella posizione migliore, e potrai permetterti di chiedere di più. Se però, sarai tu ad avere più bisogno di trovare un accordo, cosa puoi fare per migliorare la tua posizione?

• Un negoziatore che cerca di liberare degli ostaggi, ad esempio, non offre niente di speciale, e ha bisogno degli ostaggi più del rapitore. Per questa ragione, questo tipo di negoziazioni sono molto difficili. Per compensare a questa situazione di svantaggio, il negoziatore dovrà essere bravo a far sembrare grandi delle piccole concessioni, e a trasformare le promesse emotive in preziose armi.

• Un venditore di gemme rare, invece, ha qualcosa che si trova raramente nel mondo. Non ha bisogno del denaro di una persona in particolare - solo della quantità maggiore di denaro, se è un buon negoziatore - mentre le persone vogliono la sua particolare gemma. Questo lo mette nell'eccellente posizione di poter estrarre più valore dalle persone con le quali negozia.

3. Non farti mai prendere dalla fretta. Non sottovalutare mai la tua capacità di negoziare semplicemente perseverando più della controparte. Se sei paziente, usa quella qualità. Se ti manca la pazienza, acquisiscila. Spesso nelle negoziazioni capita che le persone si stanchino e accettino delle condizioni che non avrebbero accettato se il processo non le avesse stancate. Se puoi resistere più di qualcuno rimanendo al tavolo per più tempo, probabilmente otterrai più di quanto desideri.

4. Pianifica come strutturare la tua proposta. Le tue proposte sono le offerte che fai alla controparte. Una negoziazione è una serie di scambi, dove una persona fa una proposta e l'altra una contro proposta. La struttura delle tue proposte determinerà il successo della tua negoziazione.

• Se stai negoziando la vita di qualcun altro, le tue proposte dovranno essere ragionevoli da subito; non devi rischiare la vita di un'altra persona. I contro di partire in modo aggressivo sono troppo negativi.

• Se, però, stai negoziando il tuo salario di partenza, ti sarà utile chiedere di più di quanto ti aspetti di ottenere. Se il tuo datore di lavoro accetta la tua proposta, avrai ottenuto più di quanto speravi; se il tuo datore di lavoro riesce a strapparti uno stipendio inferiore, darai l'impressione di aver fatto un sacrificio per l'azienda, migliorando le tue probabilità di avere uno stipendio più alto in futuro.

5. Preparati ad abbandonare il tavolo delle trattative. Sai qual è il tuo punto di break-even, e saprai se l'offerta che hai ricevuto è adeguata. Preparati ad andartene se è il caso. L'altra parte potrebbe decidere di richiamarti, ma dovresti essere comunque contento anche se non lo facesse. #contratto #negoziato